Руководитель «Книжного клуба «Клуб семейного досуга» Олег Шпильман: У нас на сегодня два миллиона подписчиков — это члены клуба. Каждый из них имеет как привилегии, так и обязательства — купить одну книгу в квартал
Шпильман руководит «Книжным Клубом «Клуб семейного досуга» с самого начала его создания в Украине в 2000 году. Поначалу это была дистрибьюторская компания с голландскими инвестициями. Через три года голландцы продали компанию одному из самых мощных мировых медиаконцернов — немецкому Bertelsmann.
На сегодня «Книжный Клуб» — самая крупная книжная дистрибьюторская компания в Украине. Она насчитывает 2 миллиона постоянных покупателей — членов клуба. Каждый из них покупает как минимум одну книгу в квартал — таковы правила членства. В результате каждая вторая посылка в Украине отправляется «Книжным Клубом». Несколько недель назад Олег Шпильман получил еще одну должность в компании — он назначен региональным менеджером DirectGroup Bertelsmann в СНГ.
– Олег Борисович, почему немцы заинтересовались в 2004 году украинским книжным рынком?
– Не знаю, как они оценивали риски. Но ситуацию на нашем рынке они мониторили очень серьезно. И их решение говорит о том, насколько украинская экономика поднялась вверх. Мы прошли через катаклизмы, когда люди больше думали о продуктах питания, чем о книге. К счастью, сейчас ситуация изменилась.
– Но ведь вы помните, что творилось в революционном 2004-м…
– Этот год мне очень хорошо запомнился. Как раз перед «оранжевой» революцией закончились переговоры с Германией. Начался четвертый квартал — наш первый квартал с новыми владельцами. Вообще-то в книжном бизнесе это время является самым прибыльным. И тут происходит революция. Я тогда очень переживал, что немцы сразу разочаруются. А хотелось доказать, что они сделали правильные инвестиции. Но результаты продаж удивили. Мы не увидели абсолютно никакого падения спроса. Значит, в Украине есть очень хорошая тенденция — политика сама по себе, а жизнь сама по себе.
– Цифры подтверждают ваш вывод?
– В 2004 году книжный рынок оценивался в 190 миллионов евро. В 2007 году его емкость составила уже 300 миллионов евро. И это только так называемый «мейнстрим» без учета учебной литературы.
«Крючки» для читателей
– Вы работаете в формате «Книжного Клуба». Что это значит?
– У нас на сегодня два миллиона подписчиков — это члены клуба. Каждый из них имеет как привилегии, так и обязательства — купить одну книгу в квартал. 90% книг мы продаем напрямую через наш каталог. Члены клуба получают его бесплатно раз в три месяца. В нем более 600 наименований книг, аудио- и видеокассет, компакт-дисков, игр, игрушек.
– Такой формат был идеей западных менеджеров?
– Книжные клубы начали развиваться в Европе еще в послевоенный период. Их рассвет пришелся на 50-е годы — как раз в это время там началась стабилизация после кризиса и у людей стали потихоньку появляться деньги на собственный досуг. Тогда в Европе была ситуация, чем-то похожая на ту, что сегодня у нас.
– 51% украинцев вообще не интересует книга. Вас не пугает такая статистика?
– Что значит — не интересует? Многих людей не интересуют суши до тех пор, пока они их не попробуют!
– Как вы заставляете «попробовать» книгу? Чем завлекаете?
– Клубностью. Людям всегда хочется принадлежать к какому-то определенному кругу, быть членом организации людей с общими интересами. Мы заботимся о досуге членов Клуба: организовываем встречи с писателями, автограф-сессии, концерты, устраиваем акции, розыгрыши.
– А на такой крючок, как дешевизна, «ловите»?
– Для новичков у нас постоянно действует акция, от которой сложно отказаться: стань членом клуба, купив три книги за 15 грн.
– Интеллектуалы-книгочеи морщат нос, когда слышат название «Клуб семейного досуга»: мол, продают всякую «попсу»…
– У нас, как, впрочем, у любого бизнеса, очень простая стратегия — продавать то, что пользуется спросом. Потом, когда ты заработал капитал, уже можно вкладывать деньги в некоммерческие проекты. Например, сейчас мы уже можем позволить себе серию «Зiрки української прози», в рамках которой выпустили книги Любко Дереша, Ирэны Карпы, Юрия Винничука. Данный проект не является коммерческим (средний тираж книг этих авторов — 5 тысяч экземпляров. — «ДЕЛО»). В 2008 году серию пополнят новые имена современной украинской литературы. Нас волнует не только прибыль, но и рейтинг издательства.
– Продавцы книг рассказывали, что в самом начале выхода на украинский рынок вы слили сюда массу российских книг, залежавшихся на складах, — естественно, по демпинговой цене…
– Даже если бы мы захотели это сделать, то не имели бы такой возможности. Когда мы выходили на украинский рынок, была масса книжных развалов, где книги продавались гораздо дешевле, чем у нас. Ведь наш бизнес с первого дня был легальным — мы платили налоги, пошлины.
– Какая у вас была самая дешевая книга? Гривен за 10?
– Минимальная цена — 12 гривен 50 копеек. Более низкая цена — убыточна при продажах через каталог.
– Какова рентабельность бизнеса?
– 10% с той цены, которая есть у нас в каталоге, — наша прибыль.
– А какой процент уходит за доставку?
– Много. Около 15-20%
Западные ноу-хау
– Сколько было инвестировано в проект?
– Голландцы вложили не-многим более миллиона долларов. По нынешним меркам, это немного. Но дело было в 2000 году.
– А сколько вложили немцы?
– Они дополнительно нас не финансировали. К 2003 году (на третий год нашего существования) мы уже стали прибыльными. У нас было около 300 тысяч постоянных покупателей — членов Клуба.
– Немецкие инвесторы не «выжимают» из вас прибыль?
– Одно из колоссальных преимуществ того, что «Книжным Клубом» владеет Bеrtelsmann, в том, что с этого рынка они еще ни гривни не забрали. То есть прибыль вкладывается в развитие проекта.
– Что получил «Книжный Клуб» после того, как стал подразделением мощного западного холдинга?
– Мы научились мыслить глобально, овладели новейшими маркетинговыми технологиями.
К примеру, в нашем каталоге около 400 книг. И мы должны еще на этапе его составления четко просчитать, сколько экземпляров каждого наименования будет продано. Очень важно не ошибиться. Ведь мы гарантируем выполнение заказа в течение 2 недель. На практике это выглядит так: каталог еще не вышел, а на складе уже есть нужное количество книг. Если их будет меньше, мы не выполним заказ вовремя, если больше — затоварим склад и останемся без оборотных средств. Для составления правильного прогноза необходимо знать, какой процент людей предпочитают, например, детективы, а какой — женские романы и много чего еще.
– Случались ошибки?
– До сих пор помню случай с книгой «Солнечный ястреб». Это был суперпопулярный роман в Америке. Мы его купили у американского агента, перевели на русский язык и напечатали тиражом тысяч в пятьдесят. Думали, что он будет отлично продаваться. А купили от силы 15 тысяч. Можете представить, что такое 35 тысяч непроданных книг…
– А наоборот было? Или это не страшно — допечатали, и нет проблем?
– Допечатать, конечно, можно, но не все читатели захотят ждать. Есть простая закономерность: если люди не получают заказ в течение 14 дней, то процент возвратов увеличивается в 2-3 раза. Кроме того, в нашем каталоге есть книги других издательств. В этом случае мы зависим от того, есть ли недостающая книга у поставщика, от его желания и возможности допечатать ее. Проблемы с поставками книг других издательств вынудили нас развивать собственную издательскую базу.
Авансы Дэна Брауна
– О «Книжном Клубе» как об издателе стало слышно недавно. Помню весеннюю шумную презентацию «Кода да Винчи» на украинском, которого вы продали 30 тысяч экземпляров.
– Издательство существовало с самого первого дня. Но для того, чтобы его развить, мало сказать: «Я — издатель». Нужно еще иметь, что издавать. А для этого нужно купить права.
– Недавно вы ездили на Франкфуртскую книжную ярмарку. Права на издание каких книг купили?
– Договорились о покупке прав на издание всемирно известных писателей, как на русском, так и на украинском языках. Некоторые карты могу раскрыть уже сейчас. Клуб является опционным издателем Дэна Брауна, Стивена Кинга, Агаты Кристи на украинском языке (издательство уже приобретало права на публикацию произведений этих авторов, и теперь «Книжному Клубу» первому предлагают права на их новые книги. — «ДЕЛО»). Издадим лауреата Букеровской премии Питера Кери и Томаса Гариса и новые произведения Аниты Шрив, Филиппа Ванденберга, Харлана Кобена, Кейт Мосс и многих других. В следующем году планируется выход около 300 новинок.
– Сколько стоят авторские права на книги таких писателей, как Дэн Браун?
– Аванс на покупку прав на мировой бестселлер на русском языке может доходить до 100 тысяч евро. Тогда как украинские права можно приобрести на порядок дешевле.
– А какой процент с продаж затем отчисляете?
– Отчисляем тот процент роялти, который определен контрактом. Минимальный — 4%. Средний — 7%. Если говорить о рознице, то это 10-12%.
– А какие украинские авторы вам интересны?
– В следующем году продолжим сотрудничество с Ирэной Карпой, Таней Малярчук, Юрком Покальчуком, Владимиром Ешкилевым. Из русскоязычных авторов издаем Симону Вилар, Сергея Пономаренко. Появились такие новые имена, как Александр Кравченко, Александр Есаулов. (По информации «ДЕЛА», гонорар украинских писателей составляет около 5-8 тысяч гривен. Процент с продаж — от 3 до 10%.)
– В России вы продаете книги?
– Да. В прошлом году продали в России 750 тысяч книг, произведенных в Украине. В том числе с помощью «Книжного Клуба «Клуб Семейного Досуга — Россия», работающего в тесной кооперации с украинским Клубом.
– А вы сами читаете украинских авторов?
– По законам жанра я должен ответить — конечно, и много. Отвечу честно: мало и редко. Наши авторы, желая стать оригинальными, начинают переходить границы, эпатировать.
– У нас это несложно. Покажи голую задницу со сцены — и ты уже эпатажный литератор.
– Честно говоря, я не большой фанат эпатажных произведений с обилием нецензурной лексики. Считаю, во всем, в том числе и в литературе, должна быть золотая середина. С большим удовольствием открыл для себя Владимира Ешкилева.
– А нескандальных украинских писателей у вас покупают?
– У нас есть автор, книги которой проданы тиражом в 100 тысяч экземпляров. Та же Наталья Гавриленко (Симона Вилар), которая пишет в стиле славянского фэнтези на русском языке.
8 миллионов посылок в год
– Что обязательно нужно для успешного книжного бизнеса?
– В первую очередь, нужен продукт — то есть качественные тексты. И нужен рынок сбыта, то есть покупатели — члены Клуба. Если вы уберете какое-то звено, то вы должны будете компенсировать недостающий элемент за счет подрядчика. А вы попробуйте найти в Украине компанию, которая может обслужить 2 миллиона членов Клуба. Для этого нужны складские помещения, технологии, транспортная логистика. У нас дистрибуционный центр, например, занимает площадь 10 тысяч квадратных метров.
– Сколько человек там работает?
– Около 800 человек. Они обслуживают потребности 24 клубных магазинов, упаковывают и доставляют во все областные центры Украины около 8 миллионов посылок в год.
– С монополией почтовиков как боретесь?
– С естественными монополиями бороться бесполезно. «Укрпочта» — наш давний партнер. Несмотря на сложные условия хозяйствования, наша почта работает очень хорошо. В то же время Клуб расширяет собственную розничную сеть, открывая свои магазины.
– Сейчас у вас 24 магазина. Сколько планируете открыть в следующем году?
– Хотим иметь как минимум один магазин в каждом областном центре. К концу 2008 года планируем довести количество магазинов до 38.
– Во сколько обходится открытие магазина? Владелец сети «Книжный супермаркет» Константин Климашенко называл цифру полтора миллиона долларов на 10 магазинов.
– Клубные магазины отличаются от книжных супермаркетов, поэтому у нас расходы гораздо меньше (около 250 тысяч гривен). Мы не гонимся за престижными местами и квадратными метрами. Магазины открываются там, где живут члены Клуба. Если в радиусе 5 километров живет 5000 членов Клуба, — можно открывать магазин, и он станет прибыльным при разумном уровне арендной платы.
– Что вас больше всего раздражает в коллегах по биз-несу?
– Наличие следующего стереотипа: украинское книгоиздательство умирает, ибо не получает поддержки государства. Дайте деньги и льготы.