3 звена в компании и Конверсия отдела продаж
Наша задача поставить систему продаж. Кому она прежде всего необходима?
- Топ-менеджеру, руководителю отдела продаж.
- Собственнику бизнеса, если у него нет руководителя отдела продаж.
- Коммерческому директору.
Если у вас малый бизнес, то вы собственник бизнеса, который занимается данным процессом. Если у вас большой бизнес, то вы либо руководитель отдела продаж, либо коммерческий директор.
1. Собственник бизнеса.
Собственник бизнеса по сути идеальный продавец. Он умеет хорошо продавать, потому что знает свой продукт «изнутри» – он его создавал. Собственник бизнеса выводит продукт на рынок. Но если бизнес держится на одном собственнике и продает только он, то бизнес не может вырасти.
Если вы хотите масштабировать бизнес, то ваши услуги и товары должны продавать продавцы.
А продавцами должен кто-то управлять. Когда вы начнете управлять продавцами, вы столкнетесь с одной большой проблемой. Она заключается в том, что с этого времени вы перестанете управлять своим бизнесом.
У бизнеса есть товар – готовый продукт, который он продает. Здесь возникают основные вопросы:
1) откуда взять товар?
2) как продавать товар?
– плюс очень много сопутствующих вопросов, которые нужно решать собственнику бизнеса.
При вечной занятости собственника бизнеса эти вопросы постепенно отходят на второй план, накапливаются и становятся неразрешимыми. Поэтому нужно поставить систему продаж – именно ту систему, которая будет работать самостоятельно.
В такой системе должен быть руководитель. Руководитель отдела продаж, скорее всего. Но даже если у вас нет руководителя отдела продаж, если у вас только один менеджер или два менеджера по продажам – ничего страшного. В любом случае мы организуем систему.
2. Руководитель отдела продаж.
Обычно руководителями отдела продаж ставят тех, кто лучше продает.
У нас в отделе работают продавцы или менеджеры по продажам, и все они имеют хорошие показатели выполнения плана продаж. Мы ставим руководителем отдела самого отличившегося продавца или того, у кого присутствуют лидерские качества. Только пока мы не знаем,
- достаточно ли у него развиты навыки управленца? – это первый вопрос.
- Второй вопрос: умеет ли он ставить систему продаж?
Да, он умеет продавать, очень круто продает. Говорит с клиентами идеально! Нас все устраивает. Но управлять отделом продаж – это не просто продавать.
Руководитель отдела продаж – это тот, кто управляет людьми и
может повести за собой.
Ставить систему продаж, которая работает – означает не просто продавать.
И если мы назначим способного продавца руководителем отдела продаж, то ему, чтобы стать управленцем, потребуется как минимум год (мы не раз наблюдали это на практике – прим. авт.). Соответственно, если он обучится в Business Growth Center и досконально увидит, как надо ставить систему продаж, то период его «взросления» как хорошего управленца сократится на порядок.
3. Коммерческий директор.
Человек, который управляет продажами, маркетингом, закупом, всеми «входами и выходами» в компании – это коммерческий директор.
Если коммерческий директор – это вы, то представьте, найдется ли у вас время управлять менеджерами по продажам? А ведь за ними нужен глаз да глаз! Потому что они приносят деньги.
Бывает, что вы заливаете огромный бюджет на маркетинг, делаете хорошую лидогенерацию, но несмотря на приложенные усилия со временем осознаете, что все эти лиды и заявки сливаются в ноль. Происходит коллапс, и вы не можете найти крайнего. (Ну естественно, мы понимаем, что крайние – менеджеры по продажам! :) )
Коммерческому директору нужно в первую очередь поставить систему продаж, которая:
- не теряет потенциальных клиентов;
- делает лидогенерацию по-холодному;
- работает в CRM-системе;
- не только продает, но и «думает» о том, как продать больше.
Это очень важно. Ведь мы часто сталкиваемся с тем, что многие менеджеры по продажам до конца не понимают, для чего они трудятся в этой компании, какие у них полномочия и какой функционал. Кейсы и практические рекомендации по этой теме рассматриваются на модульной программе «Дистанционный коучинг».
На практикуме вы научитесь работать с постоянным потоком клиентов, сможете организовать отдел продаж. Появится возможность в цифрах отследить, сколько клиентов приходит к вам в компанию. Вы узнаете, как правильно подбирать и вести подготовку своих менеджеров по продажам. Далее можно будет заняться разработкой полноценной системы мотивации для продавцов, и они начнут реально продавать. Используя методы Айнур Рахимовой, вы защитите собственный бизнес от потери клиентской базы.
Письмо № 2.
Самое главное, что мы строим в отделе продаж
Не все клиенты, которые узнали о нашей компании и даже заинтересовались ее продуктом либо услугами, придут к нам в офис, чтобы совершить покупку.
Чтобы бизнес развивался, мы стараемся обеспечивать ему высокий уровень конверсии. Это достижимо при условии, если не терять любую возможность для реальных продаж.
Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные – начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это недостаточное количество продаж.
Чем выше показатель оттока наших клиентов, тем ниже будет сумма денег, которую мы рассчитываем получить с конкретного клиента за время существования его аккаунта в активной фазе.
К сожалению, большинство собственников не знает цифры своего бизнеса и не считает воронки продаж. Чтобы посчитать воронку продаж, нам потребуется:
1) поделить количество существующих клиентов на сегменты рынка (В2В, В2С, B2R, B2G, B2D);
2) определить в процентном соотношении свою целевую аудиторию;
3) выбрать для развития в долгосрочной перспективе именно тот сегмент рынка, который нам выгоден.
База клиентов по каждому сегменту состоит из списка наших действительных контактов.
Будем исходить из того, что списки контактов (звонки, заявки, посещения, заключение договора) по каждому сегменту – это списки потенциальных клиентов (лидов) нашей компании.
Чтобы определить конверсию отдела продаж, мы отвечаем на следующие вопросы:
- Сколько клиентов в день обращаются в компанию?
- К какому числу клиентов обращаемся мы сами?
- Сколько оплат происходит в день?
- Сколько оплат поступает от клиентов, к которым мы обращаемся?
Далее мы умножаем количество оплат в день на 100 % и делим данное произведение на количество потенциальных клиентов в день. Полученный показатель представляет собой конверсию отдела продаж.
После того, как мы рассчитали конверсию, начинаем формировать нашу воронку продаж.
Что такое «воронка продаж»?
Это не та воронка, где клиент думает о покупке → мы выставляем счет → клиент оплачивает. А та воронка, по которой мы логически выстраиваем нашу линейку продуктов.
В линейке продуктов после каждого заявленного в ассортименте продукта можно продавать следующий продукт.
Важно: в каждом бизнесе есть воронки продаж, даже если собственник о них не знает. Собственник должен хорошо понимать свои воронки продаж, уметь создавать новые и считать их. Когда запущены инструменты ежедневной аналитики воронок, собственник держит руку на пульсе своих продаж.
Каким образом вы привлекаете клиента сейчас и будете его удерживать впоследствии?
Если у вас имеется хоть один продукт, то к нему в дополнение можно предложить другие интересные товары и услуги. Это могут быть бесплатные экспертные статьи, инструкции, даже просто консультации. Вот уже получается целая линейка продуктов.
Воронку продаж мы научимся выстраивать на первом модуле «Дистанционного коучинга».
«Дистанционный коучинг» нужно пройти именно тем, кто будет строить систему продаж в компании своими руками. Кто будет работать с менеджерами по продажам, у кого есть рычаги управления. Кто может сказать: «Мы будем внедрять вот такую систему» и его слова будут услышаны и приняты к действию.
Курс «Дистанционного коучинга» состоит из 10 модулей. На каждом модуле вы получите двухчасовой видеовебинар, где Айнур Рахимова рассказывает, как пошагово строить отдел продаж.
Айнур Рахимова – бизнес-тренер, коуч, основатель Business Growth Center